Как да анализираме пазара: инструкции стъпка по стъпка. Ръководство за изготвяне на бизнес план за предприятие

Всеки бизнес има конкуренти и бъдещите бизнесмени поемат сериозен риск, като пренебрегват своите конкуренти. Освен ако ресторантът не стане единственото заведение в града, едва тогава ще може да не се мисли за него. Конкурентните ресторанти ще предлагат алтернативни продукти и услуги, които могат да заменят вашите. Разделът „Анализ на конкуренцията“ в бизнес плана показва нивото на конкуренцията.

Нека да разгледаме понятието „анализ на конкурентите“. Анализът на конкурентите е необходима част от всеки бизнес план, тъй като показва конкурентоспособността на компанията на пазара, помага за разработването на стратегия за развитие, която ще повиши конкурентоспособността на ресторанта, а инвеститорите и другите получатели на бизнес плана ще искат да го видят там. Ако пренебрегнете или омаловажите въздействието на конкуренцията върху бъдещия ви бизнес, може да се окажете с нереалистичен бизнес план, който не е правилен.

Конкуренцията в бизнес плана, както и в целия курс на управление, е външен фактор, който влияе върху развитието на институцията. Това влияние може да бъде както положително, така и отрицателно едновременно. Тя може или да стимулира собствениците на заведения да развиват своето предприятие, да се стремят към по-големи резултати или да съсипе заведението поради фалит.

Понастоящем мениджърите трябва да вземат предвид влиянието на фактори извън организациите, тъй като организацията като отворена система зависи от външния свят по отношение на доставките на ресурси, енергия, персонал и потребители. Мениджърът трябва да може да идентифицира значими фактори в средата, които ще повлияят на неговата организация, да избере методи и средства за реагиране на външни влияния. Организациите са принудени да се адаптират към средата си, за да оцелеят и да останат ефективни. Външната среда на пряко влияние включва фактори, които пряко влияят върху дейността на организацията. Те включват доставчици, конкуренти, акционери, работници, закони и правителствени разпоредби, синдикати, потребители и конкуренти.

Полезно е да започнем с някои общи съображения относно нивото на конкуренцията. Целта тук е да се разгледа какво представлява истинската конкуренция и отговорът на нея. Истинска конкуренция може да се разбира като вече установени предприятия в подобна сфера на дейност, вече със собствен опит на пазара. Също така е необходимо да се изчислят действията на конкурентите, какви действия могат да предприемат в конкуренцията и да се мисли как ще действа компания, която току-що е навлязла на пазара.

Може да е възможно да се идентифицират конкретни предприятия, продукти или услуги, които ще се конкурират. В някои случаи броят на конкурентите може да е толкова малък, че лесно да бъдат идентифицирани. Например в град Омск няма много заведения, специализирани само в китайската кухня. В момента от предложените варианти могат да се посочат само две заведения като пример - кафенето Yin-Yang на улицата. Ленин и веригата за бързо хранене "Fast Wok".

При такива обстоятелства е препоръчително да се посочи профилът на всеки конкурент, неговите относителни силни и слаби страни и възможното въздействие, което всичко това може да има върху установяването на бизнеса. Обобщение на всички видове конкурентни въздействия може да бъде представено под формата на таблица или диаграма, което ще ви позволи да видите как точно бизнесът възнамерява да устои на конкуренцията.

Но не забравяйте за тези конкуренти, които ще се появят в бъдеще. Ето защо, когато изготвяте бизнес план, трябва да обърнете внимание на бъдещите източници на конкуренция. Докато някои, обикновено установени, кафенета и ресторанти са стабилни и се развиват постепенно, има много динамични пазари, които са в среда на бързи и непрекъснати промени. Понякога е възможно да се предвидят такива промени в пазарната структура. Например, мениджърите на кафенето Sushi Terra, което отдавна съществува в Омск, забелязаха модата за появата на заведения, предлагащи деликатеси от китайската диета, и добавиха подобни ястия от тази кухня към менюто си. Това им позволи да участват в борбата срещу новите заведения, имайки добро предимство като утвърдено кафене.

Притесненията относно бъдещата конкуренция са особено важни при разработването на нов продукт или услуга, където има голяма вероятност от „копия“ в млада индустрия, която претърпява значителна промяна, и на високотехнологичния пазар, където са много сложни процеси и продукти постоянно се развива..

Що се отнася до самите състезатели, трябва да запомните, че е необходимо постоянно да проверявате постиженията на вашите съперници. Без да наблюдавате състоянието на конкурентите е невъзможно да постигнете успех в избраната от вас област. Изучаването на техните методи на работа ви помага да се учите от грешките на другите и да търсите все още неактивираните силни страни на избраните от вас области на дейност. Когато анализирате конкуренцията, е необходимо ясно и последователно да оцените работата на конкурентите, като откриете източниците на информация и имената на компаниите. Опишете какви заключения са направени въз основа на получената информация, какви силни страни трябва да приеме кафенето или ресторанта и какви недостатъци могат да бъдат избегнати, ако предварително се запознаете с лошите преживявания на други хора.

Също така ще е необходимо да се извърши сравнителен анализ на стоки и услуги, както в ценови категории, така и по отношение на качеството. Мениджърите на заведения трябва да видят пълната картина на случващото се в избрания пазарен сегмент, да познават своите силни и вероятни конкуренти и да се запознаят подробно с начина им на правене на бизнес във всички области - от производството до рекламата. Например, ресторант „Пица - Паста Пеперс” познава много добре основните си конкуренти. Това са ресторантите “El Patio”, “Kompanella”, “Pizza Pasta” и наскоро откритият сайт за доставка на италианска кухня “Pecorino”. Peppers редовно проверяват асортимента на менютата на своите конкуренти, колоритността, дизайна и функционалността на техните уебсайтове, анализират предлаганите промоции и услуги и от време на време поръчват пица на своите конкуренти, за да сравнят техния продукт на вкус, количество и грамаж компоненти на ястие, време за доставка и много други.

От горното става ясно значението на анализа на конкуренцията при изготвянето на бизнес план. Чрез изчисляване на всички възможни сценарии за развитие на събитията на конкурентен пазар има голям шанс да преминете през този период на установяване на заведението без значителни загуби. С ясна картина на конкурентите, които съществуват и които ще бъдат, знаейки какви предимства и недостатъци имат, ще бъде много лесно да се разбере дали изборът на сегмент е грешен и колко успешен ще бъде бизнес планът.

ресторант конкуренция цена на продукта

Водещите световни марки инвестират големи суми в маркетингови проучвания, резултатите от които до голяма степен влияят върху ключовите управленски решения. Цената на такова изследване започва от 60 000 рубли и повече - астрономични суми, особено за малкия бизнес. Въпреки това, знаейки как да анализирате пазара, можете сами да получите ключова информация.

Видове

На първо място, трябва ясно да дефинирате целите си. Предметът на вашето изследване зависи от това каква информация искате да получите. Основните структурни компоненти на пазара, анализирани от предприемача, са:

• състояние на пазара (капацитет, условия, тенденции, реакция към нови продукти);
• делът на различните компании на пазара, техните възможности и перспективи;
• целеви сегменти, техните поведенчески характеристики и продуктови изисквания, ниво на търсене;
• ниво на цените и норма на печалба в индустрията;
• свободни ниши, в които можете да правите бизнес;
• конкуренти, техните силни и слаби страни.

Говорейки за това как правилно да анализирате пазара, струва си да подчертаете, че конкретна, разбираема цел ви позволява да намалите разходите, да не губите време за обработка на безполезна информация и незабавно да изберете най-ефективните методи за изследване.

Общ план за анализ на пазара

Цялостното маркетингово проучване обикновено се извършва на етапа на стартиране или разширяване на бизнес. Целта му е да събере възможно най-подробна и изчерпателна информация за конкретна ниша. Как да анализираме пазара?

Стъпка 1: Събиране на основна информация

„Отправната точка“ при провеждането на цялостен анализ е проучването на пазара (всъщност проучването на пазара и неговите перспективи). В идеалния случай е необходимо да се анализира информация за последните 3-5 години.

Основният показател тук е капацитетът на пазара. Най-просто казано, това е количеството стоки, които потребителите могат да купят за определен период от време - месец или година. Формулата, използвана за изчисления е:

където: V е размерът на пазара, A е броят на целевата аудитория (хиляда души), N е процентът на потребление на продукта за периода.

Въз основа на този показател те изчисляват какво максимално ниво на продажби може да постигне компанията в даден регион.

Следващият критерий, на който трябва да обърнете внимание, е нивото на търсене. Важно е да се вземе предвид динамиката на пазара, независимо дали той се развива или, напротив, запада. В първия случай е необходимо да се определи неговият потенциал и границите на растеж, а на етапа на стагнация е необходимо да се разбере колко дълго ще продължи това.

Освен това те изучават факторите, влияещи върху пазара, дела на ключовите конкуренти в общите продажби и методите за продажба на продукти.

Въз основа на получените данни е необходимо да се идентифицират основните тенденции и посоки на развитие, както и да се анализират пазарните перспективи - какво избират потребителите сега и как техните предпочитания могат да се променят в обозримо бъдеще.

Съвет: Актуална статистика и изследвания на отделни пазари на международно и национално ниво могат да бъдат намерени в индустриални списания и икономически доклади.

Етап 2: Идентифициране на целеви сегменти

Така че ние знаем обема на анализирания пазар като цяло. Сега е необходимо да се определи кои потребителски групи носят основната печалба на компанията, какво ги обединява. За сегментиране на аудиторията се използват различни критерии - пол, възраст, професия, ниво на доходи, социален статус, интереси и др. В зависимост от приоритетите значението на отделните фактори може да е различно.

За да решите към кои сегменти да се насочите първо, анализирайте допълнително:

• обем на всеки сегмент (брой потенциални клиенти);
• географско местоположение;
• достъпност до различни потребителски групи;
• Очаквани разходи за време и финанси за започване на дейности.

Компетентният избор на целева аудитория в бъдеще ще спести предприемача от ненужни разходи и ще му позволи да насочи ресурсите към привличането на най-„печелившите“ купувачи.

Етап 2: Изследване на външни фактори

Всеки пазар е постоянно изложен на външни влияния. Съвременните маркетолози идентифицират 6 типа външни фактори, които влияят на организациите:

• политически (държавна политика в областта на транспорта, заетостта, образованието и др., данъци);
• икономически (ниво на инфлация, лихвен процент);
• социални (население, мироглед, ниво на образование);
• технологични;
• правни (закони, уреждащи създаването и дейността на предприятията);
• околната среда.

Някои тенденции се появяват бавно и са лесни за прогнозиране - например през 70-те години обществото започна да обсъжда проблемите на околната среда, а сега екологичният бизнес се превърна в глобална тенденция. В същото време икономическата ситуация може да се промени във всеки един момент и е просто невъзможно да се каже със сигурност какво ще се случи след 3-5-10 години.

Етап 4: Анализ на конкурентите

Говорейки за това как да се научите да анализирате пазара, трябва да се обърне специално внимание на изучаването на предприятия, които вече работят в тази индустрия. На първо място, трябва да научите колкото е възможно повече за самите компании и техните възможности:

• технологии, използвани при производството на стоки и услуги;
• наличие на патенти и уникални технологични предимства;
• ниво на квалификация на персонала;
• достъп до ограничени, редки ресурси;
• възможност за получаване на допълнителни инвестиции.

Следващата стъпка е да се проучат продуктите и услугите на конкурентите. Необходимо е да се оценява „през очите на потребителя“, като се вземат предвид както рационалните, така и емоционалните фактори.

Остава само да систематизираме данните и обективно да сравним основните играчи на пазара. За удобство предлагаме да използвате прост шаблон.

Като попълните таблицата, ще получите основно разбиране за основните играчи на пазара и техните дейности, а също така ще можете да сравните тяхното представяне с вашето.

Етап 5: Анализ на цената

За да видите пълната картина, е необходимо да разделите всички играчи на пазара в ценови сегменти - икономичен, премиум и т.н. Също така е важно да разберете структурата на цените (цена, разходи за промоция и реклама, надценка) и приблизително да изчислите печалбата от всеки продажба.

Състои се от следните раздели:

Раздел 1. „Възможности на компанията (резюме).“

Раздел 2. „Общо описание на дружеството.“

Раздел 3. „Видове стоки (услуги).“

Раздел 4. „Пазари за продажба на стоки (услуги).“

Раздел 5. „Конкуренция на пазарите на продажби“.

Раздел 6. „Производствен план“.

Раздел 7. „Маркетингов план“.

Раздел 8. „Правен план“

Раздел 9. „Организационен план“.

Раздел 10. „Оценка на риска и застраховане“.

Раздел 11. „Финансов план“.

Раздел 12. „Финансова стратегия“.

Раздел 1. „Възможности на компанията (резюме)“

Този раздел не трябва да надвишава няколко страници. Текстът му трябва да бъде разбираем дори за неспециалист - изключителна простота и минимум специални термини. Работата по този раздел е изключително важна, защото ако не даде благоприятен ефект на инвеститорите и кредиторите, те просто няма да гледат по-далеч от бизнес плана.

Като цяло, резюмето трябва да отговори на два въпроса за бъдещите инвеститори или кредитори на компанията (включително нейните акционери): „Какво ще получат, ако този план бъде успешно изпълнен?“ и „Какъв е рискът те да загубят пари?“ Този раздел трябва да бъде разработен в самия край на изготвянето на бизнес план, когато е постигната пълна яснота по всички останали въпроси.

В раздела „Възможности на компанията (обобщение)“ се определят по приоритет всички области на дейност на компанията, целевите пазари за всяка област и мястото на компанията на тези пазари. За всяка област са установени цели, към които компанията се стреми, стратегии за постигането им, включително списък от необходими дейности. За всяка стратегия са определени отговорници. Този раздел съдържа информация, която дава представа за компанията, както и всички необходими данни, характеризиращи нейната търговска дейност.

Раздел 2. „Общо описание на фирмата“

Самият бизнес план започва с общо описание на компанията. Обемът му не трябва да надвишава няколко страници. Описанието трябва да отразява основните дейности и естеството на фирмата. Няма нужда да навлизаме в подробности, тъй като те могат да бъдат разгледани в други раздели.

В този раздел трябва да отговорите на следните въпроси. Фирмата производствена ли е, търговска или обслужваща? Какво и как възнамерява да предостави на своите клиенти? Къде е? В каква географска област възнамерява да развива бизнеса си (на местно, национално, международно ниво)?

Трябва също така да предоставите информация относно етапа на развитие на компанията. Нейният бизнес на ранен етап ли е, когато тя все още няма напълно разработена продуктова гама? Има ли разработена продуктова гама, но все още не е започнала маркетинг? Или вече продава продуктите си и иска да разшири дейността си? Тези. докаже осъществимостта на проекта.

Много е важно да формулирате бизнес цели. Може би компанията се стреми да достигне определен обем продажби или географска област. Или може би се надява да стане публична компания или атрактивен кандидат за придобиване. Посочването на такива цели е важно за рецензента и може да предизвика значителен интерес към предложенията. Разбира се, тези цели трябва да изглеждат реалистични и постижими.

Раздел 3. „Видове стоки (услуги)“

Този раздел от бизнес плана описва всички стоки и услуги, които компанията произвежда. Написването на този раздел е предшествано от значителна предварителна работа по избора на стоки или услуги, които трябва да станат основата на бизнеса на компанията. В този раздел трябва да предоставите описание на всички съществуващи и нови продукти и услуги, предлагани от компанията, като отговорите на следните въпроси:

1. Какви продукти (услуги) предлага фирмата? Опишете ги.

2. Визуално представяне на продукта (снимка или чертеж).

3. Име на продукта.

4. Какви потребности (реални и потенциални) са предназначени да задоволят предлаганите стоки и услуги?

5. Колко променливо е търсенето на тези стоки (услуги)?

6. Скъпи ли са тези стоки (услуги)?

7. До каква степен тези стоки (услуги) отговарят на законовите изисквания?

8. На какви пазари и как се продават?

9. Защо потребителите предпочитат тези стоки (услуги) на компанията? Кое е основното им предимство? Какви са техните недостатъци?

11. Какви са цените, на които се продават стоките (услугите)? Какви са разходите за тяхното производство? Каква печалба ще донесе продажбата на една единица от всеки продукт (услуга)?

12. Какви са основните технически и икономически показатели на стоките (услугите)?

13. Този продукт има ли марка?

14. Как се организира следпродажбеното обслужване на тези продукти, ако са технически?

Раздел 4. „Пазари за продажба на стоки (услуги)“

Този раздел е насочен към изучаване на пазарите и позволява на предприемача ясно да си представи кой ще купи неговия продукт и къде е неговата ниша на пазара.

Първо, предприемачът трябва да намери отговор на следните въпроси:

1. На какви пазари оперира или ще работи компанията? Какви видове пазари използва фирмата?

2. Кои са основните сегменти на тези пазари за всеки вид продукт (услуга)?

3. Пазарите (пазарните сегменти), на които компанията оперира или ще оперира, базирани ли са на търговска ефективност и други пазарни показатели?

4. Какво влияе върху търсенето на стоките (услугите) на компанията във всеки от тези сегменти?

5. Какви са перспективите за промени в нуждите на клиентите във всеки пазарен сегмент?

6. Как се очаква да реагира на тези промени?

7. Как се изучават потребностите и търсенето?

8. Какъв е общият и вносният капацитет на всеки национален пазар и сегмент, използвани за всички стоки (услуги) на компанията?

9. Какви са прогнозите за развитие на сегментния капацитет на всеки пазар?

10. Каква е реакцията на пазара към нови продукти (услуги)?

11. Извършват ли се пазарни тестове и пробни продажби?

След като отговорите на тези въпроси в този раздел на бизнес плана, трябва да представите:

Оценка на потенциалния пазарен капацитет.

Оценка на потенциалния обем на продажбите.

Оценка на действителния обем на продажбите.

Раздел 5. „Конкуренция на пазарите на продажби“

Тук трябва да направите реалистична оценка на силните и слабите страни на конкурентните продукти (услуги) и да посочите компаниите, които ги произвеждат, да идентифицирате източници на информация, посочвайки кои продукти са най-конкурентни, да сравните конкурентни продукти (услуги) по основна цена, характеристики , сервиз, гаранция и други важни характеристики. Препоръчително е да представите тази информация под формата на таблица. Трябва накратко да обосновете съществуващите предимства и недостатъци на конкурентни стоки (услуги). Препоръчително е да покажете какво знание за действията на конкурентите може да помогне на вашата компания да създаде нови или подобрени продукти (услуги).

Необходимо е да се покажат предимствата и недостатъците на конкурентните фирми, да се определи обхватът на всеки конкурент на пазара, да се покаже кой има максимална и минимална цена, чиито продукти са с най-високо качество. Препоръчително е да се класират конкурентните позиции на компанията, което ще изясни нейната позиция и ще идентифицира възможностите за потенциални подобрения. За всеки целеви пазар позицията на фирмата трябва да бъде сравнена с тази на нейните конкуренти въз основа на критерии като реклама, разположение, продукти, услуги, цени и имидж.

Рангът на компанията и нейните основни конкуренти се посочва по 5 или 10 точкова система. За всеки от целевите пазари е необходимо да се сравнят транспортните разходи с тези на конкурентите, качеството на продуктите и опаковката, да се сравнят възможностите за намаляване на цените, както и да имате представа за рекламната кампания и имиджа на компании.

Раздел 6. „Производствен план“

Това е един от основните раздели на бизнес плана, който разглежда основните производствени показатели и обемите на продажбите на продукта, променливите и постоянните разходи, плана за персонала, разходите за амортизация на дълготрайните производствени активи, изискванията за организацията на производствения процес и основните технически и икономически характеристики на използваните специализирани производствени съоръжения и технологии.

Този раздел подробно описва пътя, по който се планира да се установи производство и продажба на продуктите, като се посочват проблемите и тесните места, които изискват специално внимание и средствата (методите) за тяхното преодоляване.

Раздел 7. „Маркетингов план“

Основната цел е да се покажат на потенциален инвеститор (стратегически партньор) елементите на маркетинговата програма на кандидата, стратегиите и тактиките на неговото поведение на пазара. Освен това, като част от маркетинговия план, често се оценява обективността на анализа на конкуренцията на конкретен целеви пазар и концентрацията на ръководството на компанията върху увеличаване на ключови конкурентни предимства.

Маркетинговият план е изключително важен в структурата на бизнес плана, тъй като той определя оптималната стратегия на компанията на пазара и в отношенията с външни партньори и конкуренти, поради което успехът на пазарната дейност на компанията до голяма степен зависи от неговата обективност и разработка. Маркетинговият план може да бъде разделен на три взаимосвързани структурни части:

1. конкурентен анализ;

2. формиране на конкурентна (бизнес) стратегия на фирмата;

3. формиране на маркетингова програма (особености на използваните маркетингови инструменти).

Раздел 8. „Правен план“

Този раздел, който е особено важен за нови предприятия и фирми, показва формата, в която се планира да се извършва бизнес. На практика говорим за формата на собственост и правния статут на организацията: частна фирма, кооперация, държавно предприятие, съвместно предприятие и т.н.

Всяка от тези форми има свои собствени характеристики, своите плюсове и минуси, които също могат да повлияят на успеха на проекта и следователно представляват интерес за инвеститори и партньори.

Конкретното съдържание на раздела съответно зависи от избраната правна форма на организацията. Западните инвеститори предпочитат да работят с предприемачи, които инвестират собствени средства в бизнеса. Малкото предприятие е най-краткият път към успеха за начинаещ предприемач, особено в преработвателната промишленост и селското стопанство. Ефективността на малките предприятия се крие във факта, че те са в състояние да засилят структурното преструктуриране на икономиката, да осигурят широка база за избор на потенциалните потребители и нови работни места, да осигурят бърза възвръщаемост на разходите и бързо да реагират на промените в потребителското търсене .

Раздел 9. „Организационен план“

В раздела е необходимо да се отбележи с кого ще бъде организиран новият бизнес и как се планира да се установи работа с него. В този случай отправната точка трябва да бъдат изискванията за квалификация, които показват:

а) какви специалисти (какъв профил, образование, опит) и с каква заплата са необходими за успешно управление на бизнеса;

б) при какви условия се наемат специалисти (постоянна работа, работа на непълно работно време (външни експерти));

в) възможно ли е да се използват услугите на някоя организация за наемане на такива специалисти;

г) ако част от персонала вече е назначен, е необходимо да предоставите кратка биографична информация за вашите служители:

- квалификация;

– предишен трудов опит и неговата полезност за предприятието.

Този раздел предоставя и организационната структура на предприятието, която отразява:

а) кой какво ще направи и какво;

б) взаимодействие на всички служби помежду си;

в) координация и контрол на дейността им.

Препоръчително е в този раздел да се обсъдят въпросите за възнагражденията на управленския персонал и техните стимули.

Раздел 10. „Оценка на риска и застраховката”

Разделът е разделен на две части. Първият предвижда всички видове рискове, с които могат да се сблъскат авторите на бизнес план: пожари и земетресения, стачки и етнически конфликти, промени в данъчната регулация и колебания на валутния курс, както и източниците и момента на тяхното възникване.

Втората част отговаря на въпроса: как да намалим рисковете и загубите. Отговорът трябва да се състои от две точки:

1. Посочват се организационни мерки за предотвратяване на рискове, разработват се мерки за намаляване на тези рискове и загуби.

2. Осигурена е програма за застраховане на риска.

В случай на създаване на модерна търговска застрахователна система, бизнес плановете посочват видовете застрахователни полици (може да бъде застрахована всяка стъпка от закупуването на оборудване до предоставянето на средства в чуждестранна валута поради спекулативни колебания в обменните курсове) и за какви суми са планирани да бъдат закупени.

Раздел 11. „Финансов план“

Разделът на бизнес плана, посветен на, първо, помага да се анализира икономическото състояние на предприятието в даден момент и/или да се обоснове реалността на постигане на целите му в бъдеще, и второ, може да се използва като ефективен инструмент за самоорганизация и контрол.

Раздел 12. „Финансова стратегия“

Разделът очертава план за получаване на средства за стартиране или разширяване на бизнес. В този случай е необходимо да се отговори на въпросите:

1. Колко пари са необходими за реализирането на този проект? Отговорът на този въпрос може да бъде получен от предишния раздел на бизнес плана, „Финансов план“.

2. Източници на финансови средства и форми за тяхното получаване. Източниците могат да включват:

а) собствени средства;

б) банкови заеми;

в) привличане на средства от партньори;

3. Периодът на очакваната пълна възвръщаемост на инвестираните средства и получаването на доход от инвеститорите върху тях.

Източник - Байкалова А.И. Бизнес планиране: Учебник. Томск, 2004. 53 с.
Бизнес планиране и разработване на инвестиционни проекти / Учебно ръководство, под редакцията на Савелиева Ю.В., Жирнел Е.В., Петрозаводск, 2007 г.

Работейки на пазар, където нивото на конкуренция в различни индустрии до голяма степен зависи от законодателството на страната, компанията се сблъсква с голям брой конкуренти, които по един или друг начин влияят на нейната дейност и печалба. Ето защо в процеса на стратегическо и тактическо планиране е изключително важно да се извърши цялостен анализ на конкуренцията, който включва изучаване на работата на конкурентните компании и конкурентоспособността на продаваните стоки.

Конкуренция, анализ, стратегия и практика

Всъщност конкуренцията, анализът, стратегията и практиките за проучване на пазара съпътстват маркетинговите дейности на всяка фирма. При изготвянето на маркетингова програма специалистите определят дали изследваните отрасли работят в условия на съвършена или несъвършена конкуренция и дали съдържат признаци на абсолютен монопол. Най-често конкуренцията в индустрията е несъвършена в един от следните видове:

• чист монопол;
• монополна конкуренция;
• Олигопол.

Конкуренцията в бизнеса – смисъл и последствия

Като цяло ефективната конкуренция в съвременния бизнес предполага динамична продажба на точно този продукт, от който клиентите се нуждаят в даден момент и за който са готови да платят. Активната конкуренция в бизнеса и последиците от нея са доста положителни за потребителите - асортиментът и качеството на услугите и стоките расте, а цените падат. За самите фирми интензивната конкуренция в малкия бизнес е стимул за навлизане на нови пазари и въвеждане на иновации. По този начин производствените индустрии в условията на монопол, несъвършена или съвършена конкуренция са принудени да наблюдават конкурентната среда като най-ярката отличителна черта на бизнеса.

Конкуренция в бизнес план

Изготвянето на всеки бизнес план изисква раздел за конкурентите. Анализира конкуренцията от гледна точка на бизнеса

• чрез групиране на конкурентите по конкурентните позиции, които използват (за по-добро разбиране на техните мотивации);
• чрез представяне на пазара под формата на рейтинг на компаниите, като се започне от тези, които използват най-агресивните методи за борба „за парите на купувача“.

В процеса на анализ, във всеки бизнес план, конкуренцията се разглежда от гледна точка на уникалността, силните и слабите страни на продукта/услугата. Също така се взема предвид, че конкуренцията в големия и малкия бизнес се провежда с напълно различни методи.

Нива на конкуренция и тяхната оценка

Маркетинговият анализ на конкуренцията, използвайки примера на всяка компания, започва със съставянето на списък с конкуренти. За анализаторите е важно да идентифицират големи и малки компании, техните предимства и недостатъци. Също така, анализът на конкуренцията трябва да се извърши на примера на пазарна ниша, заета от конкуренти, като се изследват методите за продажба на конкурентни продукти, техните основни потребители и клиенти. Групирането за анализ на организационни данни се подпомага от нивата на конкуренция, когато всички фирми са включени в списъка на конкурентите:

• предлагане на подобни продукти;
• предлагане на подобни продукти в същия ценови диапазон;
• решаване на същия потребителски проблем с техния продукт;
• продажба на продукти за подобни цели.

Правен и рекламен анализ на пазарната конкуренция

От правна гледна точка анализът на конкуренцията на пазара и конкурентоспособността на всеки продукт се извършва чрез оценка дали продуктът отговаря на GOST, спецификации и други стандарти на страната, в която се доставя. Рекламният анализ на информационната конкуренция на пазара включва оценка на имиджа на продукта, „промотирането“ на марката и репутацията на компанията. Те също така анализират начините за информиране на потребителите - текст върху опаковката, информация в информационния лист и др.

Икономическо и търговско ниво на конкуренция на пазара

За изследвания продукт се определя нивото на качество, неговата цена и експлоатационни разходи. Също така, чрез извършване на анализ на технологичната конкуренция, те установяват размера на производствените разходи, необходимите инвестиции, техническите характеристики на производството и неговата организация. Те анализират нивото на конкуренция на пазара в зависимост от нивото на търсене и предлагане, географските нюанси на пазара, социалната значимост на продукта, степента на надеждност на доставката и платежната система. Взети са предвид и примери за нива на конкуренция в развитите дилърски и сервизни мрежи.

Как да оценим нивото на конкуренцията?

За да оцените нивото на конкуренцията, можете да използвате параметрите от таблица 1.

маса 1

Анализ на нивото на пазарна конкуренция

Анализ на нивото на конкуренцията

При извършване на качествен анализ на нивото на конкуренция между фирмите, като правило, те отчитат идентичността на техния размер и използваните технологии и ресурси. Освен това нивото на пазарна конкуренция зависи от броя на фирмите, които се конкурират помежду си, и от бариерите пред фирмите, които напускат даден пазар.

Примери за нива на конкуренция

Като разглеждат примери за нива на конкуренция за различни продукти, търговците преценяват дали производствената компания има способността да направи продуктите си по-привлекателни в сравнение с конкурентите. В края на краищата, конкуренцията в производствената индустрия е желание за устойчив растеж и признание от потребителите.

Модел за анализ на конкуренцията на Портър

Оценяването на индустриалната позиция на фирмата от стратегическа гледна точка ни позволява да извършим конкурентния модел на анализ на Портър, който включва пет нива:

• оценка на заплахата от появата на нови участващи фирми;
• оценка на пазарната мощ на потребителите;
• оценка на пазарната сила на фирмите доставчици;
• анализ на нивото на вътрешноотраслова конкуренция;
• оценка на опасността от появата на заместващи продукти.

Настоящият 5-факторен модел на стратегически конкурентен анализ на Porter гарантира дългосрочната рентабилност на произведените продукти. Благодарение на него компанията се конкурира в избраната индустрия за дълъг период от време, като същевременно поддържа висока рентабилност и поддържа конкурентоспособност.

Анализ на конкуренцията на Портър: фактори, влияещи върху бариерите за навлизане

Анализът на конкуренцията на Портър започва с идентифициране на бариерите за навлизане в индустрията. Доказано е, че чрез спестяване на мащаба, тоест увеличаване на производствените обеми, компанията минимизира производствените разходи за единица продукция. Това не позволява на новодошлите да постигнат висока доходност при навлизане на пазара. Също така, анализът на индустриалната конкуренция според Майкъл Портър включва оценка колко трудно е за новите играчи да заемат ниша, в която вече има доста широк диапазон.

Не по-малко важни фактори, влияещи върху нивото на конкуренция в индустрията, са размерът на началния капитал и постоянните разходи, необходими за навлизане в производството и заемане на съответната пазарна ниша. Освен това високото ниво на дистрибуторска конкуренция във всяка индустрия пречи на новите играчи да достигнат лесно и бързо до целевата аудитория и прави цялата индустрия непривлекателна.

Анализ на конкуренцията в индустрията: политически и допълнителни заплахи

Когато анализирате конкуренцията в индустрията, важно е да не забравяте, че нарастването на правителствените ограничения, въвеждането на допълнителни стандарти за качество и регулации за стоките намаляват привлекателността на цялата индустрия за нови конкуренти. Също така подробният анализ на нивото на конкуренцията в изследваната индустрия включва решаването на редица допълнителни проблеми:

• Готови ли са съществуващите конкуренти да намалят цените, за да запазят пазарната ниша, която заемат?
• Имат ли конкурентите допълнителни резервни източници на финансиране и средства за производство, за да се конкурират активно?
• Как избраните от конкурентите стратегии и практики съответстват на техния анализ на конкуренцията в индустрията?
• Имат ли конкурентите възможност да засилят рекламната си конфронтация или бързо да установят други канали за разпространение?
• Колко вероятно е индустрията да се забави или да спре да расте?

Перфектно конкурентна индустрия

В краткосрочен план е удобно да се анализират индустрията и конкуренцията от гледна точка на модела на перфектната конкуренция. Това предполага, че много производители продават голям брой стандартни продукти на много потребители. Специалистите, изучаващи съвършено конкурентната индустрия, вземат предвид, че всяко решение, взето от компанията за увеличаване/намаляване на нивото на цените, по никакъв начин няма да повлияе на цените на пазара като цяло. В допълнение, анализът на една индустрия и нейната перфектна конкуренция предполага липсата на неценова конкуренция. В микроикономиката една съвършено конкурентна индустрия е стандартът за максимизиране на печалбите и оценка на представянето на икономиката като цяло.

* Изчисленията използват средни данни за Русия

Конкуренция и конкурентоспособност - какво означават тези термини? По какви показатели може да се прецени, че една компания е по-конкурентоспособна от друга? Нека отговорим на тези въпроси.

Какво е конкуренция? Конкурентоспособност? Може би това са едни от най-популярните и използвани думи в икономическия лексикон. Изглежда прост въпрос, обаче... ако прегледате книгите на Ф. Котлър или други също толкова видни светила в икономиката и маркетинга, няма да намерите ясни и разбираеми дефиниции, които да разкриват същността на тази доста обемна тема. Тема, която в една или друга степен засяга почти всички икономически субекти както в Русия, така и в други страни.

Ако се въоръжите с речници, можете да намерите следните дефиниции на „конкуренция“:

Конкуренция- конкурентоспособност на икономическите субекти, когато техните независими действия ефективно ограничават способността на всеки от тях едностранно да влияе върху общите условия на движение на стоки на съответния продуктов пазар.

Конкуренция- в ежедневието - конкуренцията на икономическите субекти за най-добри условия за производство, покупка и продажба на стоки.

Конкуренция- в класическата икономическа теория - елемент от пазарния механизъм, който ви позволява да балансирате търсенето и предлагането.

Конкуренция- това е както начин на управление, така и форма на съществуване на капитала, при която един индивидуален капитал се конкурира с друг, като атрибут на пазара.

Признавам, че тези определения донякъде ме озадачиха. Какво представляват „най-добрите производствени условия“? Наистина ли само чрез конкуренция търсенето и предлагането могат да бъдат балансирани? Какви са тези действия, които „ефективно ограничават възможността на всеки един от тях едностранно да влияе върху общите условия на движение на стоките на съответния стоков пазар“? Въпроси, въпроси, въпроси...

Увеличете продажбите без инвестиции!

„1000 идеи“ - 1000 начина да се разграничите от конкурентите и да направите всеки бизнес уникален. Професионален комплект за разработване на бизнес идеи. Тенденция продукт 2019.

Но може би най-точното определение на термина „конкуренция“ може да се намери в „Речник на чуждите думи“, издаден през 1954 г. (Държавно издателство на чужди и национални речници):

Конкуренцията - в капиталистическото общество - е ожесточена, продължаваща борба на капиталистите помежду си за по-голям дял от печалбите, за пазари, за източници на суровини и т.н.

В това определение всичко си идва на мястото. От първите думи става ясно: кой се бори и, строго погледнато, за какво, тъй като основната функция на търговското предприятие е да реализира печалба.

Но според мен в Русия самата концепция за конкуренция се възприема малко по-различно. Случайно и когато се наложи... Защо?

Първо, ние започваме да говорим за конкуренция едва когато ни попитат (в банката или наши партньори), кои са вашите преки конкуренти?

Второ, когато нещо в цикъла на продажба започне да се „проваля“, приходите и печалбата рязко спадат, което не е в рамките на „функционирането на бизнеса“, очертано от нашето въображение. Все пак всичко трябва да е... като Coca-Cola, но не... Нещо се обърка и не се вписва в логическата верига в главата на собственика...

Следователно, ако говорим за конкуренция между търговските предприятия на руския пазар, тогава тези предприятия трябва на първо място да бъдат от еднакъв вид дейност. Това изисква такт, коректност и здрав разум. Очевидно не можете да сравнявате щанд за търговия на дребно с голям супермаркет или компания за недвижими имоти със съществуващо производствено предприятие.

Ако говорим за конкуренция между „продукти“, тогава естествено изследваните продукти трябва да имат сходна функционалност. Но тъй като в случая става дума за предприятия, нека ги разгледаме по-подробно: в числа, факти и примери.

Да кажем, че има определен път и кръстовище, а също и:

две бензиностанции;

два търговски щанда;

две стари баби продават семена,

тези. шест „икономически субекта“, „опериращи“ на различни пазари. Нека се опитаме да опишем всеки от икономическите субекти (ситуационен анализ):

Бензиностанции (бензиностанции)

Кратък ситуационен анализ на бензиностанциите ни позволява да направим следните изводи:

• Срокът за въвеждане в експлоатация на бензиностанция Клякса е 2013 г., а бензиностанция Клюк е пусната в експлоатация през 2011 г., т.е. 2 години по-рано. През това време и двете бензиностанции „натрупаха” редовните си клиенти. Факт ли е, че проработи? Изобщо не е факт, възможно е да го е загубила. От какво зависи това? На първо място, върху качеството на горивото и нивото на обслужване на клиентите.

Технологичното оборудване на бензиностанция Клякса е по-модерно от това на бензиностанция Глук.

Средният трафик както на едната, така и на другата бензиностанция е еднакъв. Сутрин е по-голям на бензиностанция Клякса, а вечер на бензиностанция Глюк.

Марките продавани горива са идентични.

Близките бензиностанции (по посока на движение) се намират на еднакво разстояние както от едната, така и от другата бензиностанция.

Наетата площ на парцела на бензиностанция Клякса е със 160 кв.м по-голяма от тази на бензиностанция Глюк.

Броят на служителите в бензиностанция Клякса е с 2 души повече от този в бензиностанция Глук.

Основен извод:

Бензиностанция Klyaksa, при равни икономически условия, от техническа и технологична гледна точка има ясни предимства пред бензиностанция Gluck.

От маркетингова гледна точка бензиностанция Клякса има ясни предимства: цената на горивото е по-ниска, има и допълнителни услуги - вулканизация (приемателен пункт), помпане на гуми и снек бар.

Търговски сергии

Кратък ситуационен анализ на сергиите ни позволява да направим следните изводи:

Търговските сергии са пуснати в експлоатация с разлика от 1 година.

Търговските и складовите площи са почти еднакви.

Средният човекопоток е същият.

Цените на основните предлагани стоки са почти еднакви.

Основният извод е, че двата щанда са в абсолютно еднакви икономически и технологични условия.

Баби продават семена

Основният извод за бабите, продаващи семена еи двете баби са в равни икономически условия.

Резултатът е толкова интересен микроикономически „анализ на пресичането“. Какво ни казва? На първо място следното: в никакъв случай търговските щандове като стопански субекти не са конкуренти нито на бабите, нито на бензиностанциите. И това е основното!

Оттук и заключенията:

преки конкуренти са:

Бензиностанции "Блот" и "Глюк".

Два търговски щанда.

Две баби продават слънчогледови семки.

Не е установена косвена конкуренция между стопански субекти.

Но как да определим коя бензиностанция е по-конкурентоспособна, дори ако условно са в „еднакви“ условия? Този, който е технически по-напреднал? Коя от бабите, а и двете ги считаме за икономически субекти, е начело? Тази, която е на пазара от по-дълго време?

Готови идеи за вашия бизнес

Дейността на кой от шестте икономически субекта е най-конкурентоспособна? Какво е конкурентоспособност? Какво е конкуренция, разбрахме в началото на главата, но какво е конкурентоспособност?

Каква е конкурентоспособността на едно предприятие на пазара?

Признавам, намерих няколко определения за „конкурентоспособност“, но те се отнасяха до проблема „конкурентоспособност на продукта“:

Конкурентоспособност- способността на даден продукт или услуга да издържа на сравнение с подобни стоки и услуги от други производители, като същевременно поддържа средната пазарна цена.

Конкурентоспособност на продукта- критерий за осъществимостта на една компания да навлезе на стоковите пазари, който е сбор от характеристиките на продукта, насочени към задоволяване на потребителското (платежоспособност) търсене.

Но не можах да намеря определението за „конкурентоспособност на предприятието“, така че трябваше да го формулирам сам. Оказа се много просто, но разбираемо:

Конкурентоспособността на едно предприятие (икономически субект) е способността му да работи с печалба.

Тогава излиза, че ако две еднакви предприятия работят с печалба, тогава най-конкурентоспособен ще бъде този с по-голяма печалба? С известни резерви се оказва, че това е така, следователно за конкурентоспособността на едно предприятие трябва да се говори в цифри.

Конкурентоспособността на предприятията на езика на числата

С кои икономически субекти ще започнем в нашата ситуация? Да започнем с бабите! Нека преведем простите им финансови и икономически дейности на езика на числата и да попълним... да речем, таблица, която ще наречем отчет за приходите и разходите. Нека изчислим какви приходи и разходи са имали нашите баби.

Готови идеи за вашия бизнес

Какви интересни неща привличат вниманието ви? Първото е, че според нашите условия втората баба търгува с няколко часа на ден по-малко. Резултатът е по-ниски приходи от продажби. Второто е фактът, че разходите на втората баба за закупуване на слънчогледови и тиквени семки са в пъти по-малки от тези на нейния конкурент, който стои отсреща. Това се обяснява с факта, че втората баба всъщност не плаща за семената, тъй като нейният племенник й ги носи „безплатно“, като ги краде от съседните колхозни ниви, а тя му плаща с малко бели пари.

Трето, очевидно е, че приходите от продажби на първата баба са по-високи от тези на втората, а печалбата е по-малка. Това означава, че първата баба, като субект на икономическа дейност, основана на резултатите от финансово-икономическата дейност, е по-малко „конкурентоспособна“ от съседката.

Четвърто, рентабилността на търговските операции за втората баба е по-висока, отколкото за първата, т.е. можем да кажем, че неговите търговски операции на дребно „пазар на семена“ са по-ефективни (съдейки по рентабилността на продажбите). Въпреки че отделя по-малко време на бизнеса си.

След като анализираме тази ситуация, можем да стигнем до извода, че ако баба № 2 е посветила малко повече време на търговските проблеми, тогава има вероятност, при равни други условия, правейки „бизнес“, тя да има значителен резерв за увеличаване основният показател - "нетна печалба" ".

Основната причина за тази ситуация е цената на „суровините“, т.е. за слънчогледовите и тиквените семки има в пъти по-малко, следователно маржът на „сила“ или конкурентоспособност е много по-висок.

Да преминем към сергиите. Попълваме подобна таблица и анализираме ситуацията.

Таблицата показва, че при равни условия щанд № 2 е очевидно по-нисък от щанд № 1 както по отношение на финансово-икономическата дейност, така и по отношение на рентабилността, въпреки лекия излишък на показателя „приходи от продажби“. Това означава, че можем да заявим факта, че един щанд е по-конкурентоспособен от друг щанд при същите условия и използвайки същата технология за продажба.

Ами нашите бензиностанции? Няма смисъл да описваме подробно всички разходи, нека се съсредоточим върху основните:

Готови идеи за вашия бизнес

И какво виждаме? Най-интересният факт е, че въпреки факта, че приходите от продажби на "Blot" са по-големи от тези на "Gluck", въпреки факта, че цената на "Blot" е по-ниска от тази на "Gluck", въпреки факта, че " Klyaksa" има свързани бизнеси, чиито приходи и разходи не са взети предвид в тези таблици, "Klyaksa" очевидно отстъпва на своя конкурент по отношение на нетната печалба.

Как е така, ще попита изненаданият читател, сравнявайки бизнеса на двете бензиностанции? В крайна сметка, в почти всички технически позиции, дадени в таблица № 6, „Клякса“ е по-„перфектна“, по-ориентирана към клиента. И ако се докоснем до областта на маркетинга, тогава цената на бензиностанция Klyaksa е по-ниска и съпътстващият бизнес е очевиден.

И така! Според икономическите показатели, въпреки големите приходи от продажби, разходите му са много по-високи от тези на конкурента, следователно печалбата е по-малка. Колкото и парадоксално да изглежда това, в нашия конкретен случай това е вярно.

Оттук не съвсем очевидни заключения:

Колкото и парадоксално да изглежда, но:

Наличието на модерно технологично оборудване играе само косвена роля при разглеждането на въпроса за конкурентоспособността на предприятието.

Цената на произведените (или продадени) продукти играе непряка роля при разглеждането на въпроса за конкурентоспособността на предприятието.

Най-важното заключение:

3. Основният икономически фактор, който ни позволява напълно да преценим конкурентоспособността на предприятието на пазара, е превишението на приходите над разходите!

39 души учат този бизнес днес.

За 30 дни този бизнес е видян 24 147 пъти.

Получаването на кредит от търговска банка не е лесна задача. Тази процедура отнема много време, усилия и умствена енергия. Какви са правилата на играта и какви са козовете и клопките в нея?

Колко подходящ е стандартният бизнес план за темата, която ви интересува? Каква информация може да се вземе предвид в него? Колко е надежден? Нека се опитаме да разберем тези въпроси.